如何打造内容营销的获客矩阵?

获客矩阵:以内容、活动、渠道等组合触达目标客户群,完成销售线索的获取,可以先看如下整体出来的矩阵图:

获客矩阵-内容营销大盘点#优企创联
这三者并不孤立,在做获客时可以组合搭配着用,当然,很多创业公司刚起步阶段,由于受到人员及资金的限制,可以自评目前团队在哪项能力较强,作为重点发力部分,其余打辅,但随着团队和业务能力的提升,需要逐步把每块都做大做强。

本篇主要讲的是获客矩阵中的第一个【内容】。内容营销再进行拆解,可分为内容选题、内容生产、内容分发、设计获客路径。

No.1 内容选题

获客矩阵-内容营销大盘点#优企创联
选题大致可以分为上述几类,虽然不难,但是要真正做好也不容易,需要投入大量的精力进行资料的搜集、整理、编排、二次加工及定期的更新和补充,以上内容当然也不是一个市场部门能独立完成的,需要和售前、销售等部门配合完成。

No.2 内容生产

内容选题方向敲定后,就是内容生产,那如何快速生成内容呢?可以举几个例子:

1、 白皮书:从国外网站、媒体机构收集内容和相关 数据,加入公司理解和解读,形成白皮书内容;

2、 课程:找到公司的相关内容或PPT,比如行业趋势、行业痛点、解决方案、案例、公司介绍、产品介绍,把内容整理成PPT,进行试讲中并梳理优化内容结构,把一个大主题拆成一个个小主题,内容分工,完成相应部分的课程内容,最后再整合;

3、 书籍/刊物:老板/合伙人出书;梳理框架后内容分工写部分内容;整理PPT讲解录音、由第三方整理出版;邀请外部专家访谈出书;

4、 案例解析:多个案例制成案例集;案例结案PPT分享,语音整理成文字稿;外部记者与KOL群访高管;

总结

如何基于现有内容快速产出好内容?

1、分工协作:拆大成小,分工负责;

2、专家参与:专家解读,内容众包;

3、内容复用:内容加工,换种形式、渠道输出。

No.3 内容分发

同一主题的多平台分发策略:根据每个平台的调性和机制来做分发策略,呈现形式的差异展示。原创内容不易,所以看如何对内容进行二次加工再利用,例如公众号是主战场,可以在官微、知乎等其他渠道根据平台性质和机制编辑后发布,再引流到公司的公众号上。

平台运营的4项核心能力:

1、 对所运营的平台由深刻理解:基于平台更好的个性化打造内容(产品核心逻辑、平台人群研究、平台实力、平台趋势);

2、 跨平台的整合能力:

1)联动自有平台矩阵资源;

2)联动外部资源;

3)线上线下联动;

3、 平台数据化驱动力:经验+数据驱动;

4、 二八法则:80%的精力放在不超过3个平台上。

No.4 设计获客路径

首先大家都知道,线索留存率=线索数/UV,付费转化率=付费报名数/线索数

那如何获得更多的销售线索呢?

第一:选择诱因

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第二:找到合适的获客路径

1、 定位线索获取方式(结合自己的产品和场景):

1)表单留线索,通过落地页的表单获取线索;

2)注册产品留线索,引导用户注册产品留下线索。

2、匹配目标用户,选择合适的渠道

1)渠道选择的重要原则:明确目标人群,尤其是KP

2)常见的渠道有:官方自有渠道、KOL/垂直媒体、头部流量平台(微信朋友圈广告、头条信息流广告)。

3、选择广告位置

1)找到新渠道所有的广告位置;

2)综合多因素(预算费用上线、平台规则、历史经验和数据),做出初步筛选

3)结合跳转路径(路径长短会影响转化率高低)和费用成本【单个线索成本=单次投放费用/线索数(触达用户数*广告点击率*线索留存率),做最终选择。

4、优化线索搜集方法

1)在业务成熟期:主动留线索

2)在业务发展期:被动留线索,需要大量的线索

如果线索量很大,但线索转化率很低,建议由被动转主动。

5、 收集数据不断优化-修改方法论

1) 没有历史数据或标准的时候:依托常识先假设一个标准,然后去验证它;

2)有历史数据或标准的时候:对数据进行对比,找到有问题的数据,定位问题环节。

总结

B端内容需要看重:内容稀缺性、观点前瞻性、分析深度、内容广度。

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